TO WIN PROJECT⑤ | ソルー株式会社

PROLOGUE

テレビ通販からWEB集客へ
シフトチェンジを試みるも、
為す術なく途方に暮れていた

商品の開発から販売までを一貫して行う
株式会社プライムダイレクト。
取り扱っている商品は、生活雑貨や健康食品、美容用品など多岐に渡る。
これまで、テレビショッピング中心に集客をしてきたが、
年々テレビの視聴者が減少するなか、WEB集客が必要不可欠に。
新たな集客方法に頭を抱える日々の中で、
知人から紹介を受けたのがソルーだった。

顧客との作戦会議

TO WIN PROJECT

「SNSの動画広告を成功させ、
自社ECサイトへの流入を増やす」

PROJECT MEMBER

顧客

株式会社プライムダイレクト

代表取締役森下英則（写真：右）

CMO 小田寛之（写真：左）

暮らしに役立つ商品を開発・販売する中で、テレビ通販にとどまらない販路拡大を計画していた。そこで、SNSを活用した集客を開始。しかし、複数の広告代理店に依頼してもなお、数字が伸びずにいた。そんな時、「スピード面でかなり期待できる会社がある」と紹介を受けたのがソルーだった。

課題解決に挑んだソルーメンバー

マーケティング
コンサルタント

RYO
動画マーケティング
ディレクター

HARUKA

ピンチな状況ほど、燃えてくる！

【依頼内容】

テレビ通販で

積み上げたブランドを守り、

動画広告で売上をあげろ！

テレビ視聴者が年々減少していることを受け、通販以外の集客方法を模索していたプライムダイレクト。顧客の母数を増やすためにSNS広告を成功させ、自社ECサイトへの流入数を増やす必要があった。

STRATEGY MEETING

作戦会議

PRIMEDIRECT SOLU

勝利への道筋は、もう見えた！

EPISODE 01

動画広告という新たな挑戦

窮地に追い込まれた

猶予2ヶ月の短期決戦

秋風が吹き込み肌寒くなる頃。ソルーがプライムダイレクトから依頼を受けたのが温熱ベスト『スピードヒート』だった。ソルーのRYOは、焦っていた。なぜならスーパーヒートは季節商材。10月から11月のたった2ヶ月で成果を出す必要があったからだ。それだけではない。今回の依頼はInstagram向けの「動画広告」を制作すること。森下さんはテレビ通販の集客で培ってきたノウハウを生かし、映像でのSNS戦略に挑戦しようとしていた。これまで、バナーやディスプレイ広告など「静止画」で圧倒的な実績を残してきたソルーにとって、初めての挑戦だったのだ。数多くの商品をヒットへ導く広告戦略を手がけてきたRYOも、今回ばかりは悪戦苦闘の日々が続いた。

２ヶ月で残します！

１年かかる成果を

通常なら

EPISODE 02

【施策】

ペルソナ心理を掴み取り

短期決戦に勝利！

前年比23倍の販売数を記録

勝ちパターンがわからず、ひたすら手を動かし続けるしかなかった。そんな時、RYOはプロジェクトメンバーがプライベートで「モデルのように服を着こなす動画」をInstagramに投稿しているのを目にする。その瞬間「これだ！」と確信。動画内のシーンで、自宅で着用する前提で機能性を強調するのではなく、街中で着ることができるファッション性を強調するべきだと閃いた。結果として、前年の販売数が約50着だったのに対し、約1300着の販売を実現。森下さんは、「ソルーならやってくれる」と確信し、続けて看板商品「土鍋」のSNS集客も託すことにした。

圧倒的な勝利を掴むために次なる一手を！

EPISODE 03

炊きたてご飯が並ぶ食卓を

みんなで囲む

リアリティのある演出

しかし、「土鍋」がSNS広告のターゲットである若年層に響く商品ではないことから、ソルーは頭を抱えていた。実際、目標値ROAS200%に到底届かぬまま、ROAS140%〜170%が半年も続いた。それでも、森下さんは、ソルーの粘り強さを信じ続けた。RYOは「闇雲に制作してもダメだ。」と、思い切ってセグメントを若者からファミリー層へ変更。リアリティのある動画を制作するため、メンバーのHARUKAやその祖父母が出演し、家族で食卓の土鍋を囲むシーンを撮影。さらには集客スピード加速のため、小田さんと連携し、大手通販サイトのセール時期を事前に把握して計画的に広告を展開した。

顧客の想像を超える景色まで連れて行く！

EPISODE 04

【成果】

数値で成功を示し、

テレビ通販にとどまらず

EC販売チャネルも確立

ペルソナの転換や密な連携を重ね、半年が過ぎた頃。ついに目標のROAS200%を達成。1ヶ月間で約600個の販売を実現させる販路の開拓に成功した。「数値的な結果はもちろん、“テレビ通販の会社”からEC販売も得意としていいんだという、会社の雰囲気をガラッと変えてくれた。」と森下さんは語る。そして、ソルーにとっても、今回の挑戦が動画広告という新たな手法を確立するターニングポイントとなった。その他の商材においてもSNS戦略で集客を成功させるため、止まらぬ勢いで制作を続けている。

INSIDE STORY

「他に予算を割くべき」
社内は諦めモード
逆風の中で信じ続けた

「「ソルー以外の代理店に依頼していたら、とっくにWEB集客を諦めていたかもしれない。」と小田さんは言う。土鍋の広告は、成果が出るまで想像以上に時間がかかり、プライムダイレクトの社内では「他に予算を回すべきではないか」という声もあがっていた。それでもソルーは、諦める余地を与えぬほどのスピードで新しいアイディアを提案し続け「もう少しやってみよう。」と思わせたのだ。森下さんは「ROASが及第点に達していなかったものの、とにかくソルーさんを信じて社内には黙っていたこともありました（笑）」と振り返る。社内の険しい雰囲気を覆す、大逆転劇を繰り広げた。

TO BE CONTINUED...